書評-私はどうして販売外交に成功したか

仕事

こんにちは!本好きのトモローです。

 

仕事において一番大切な力、それはセースル力だと思う。

ビジネスマンの三種の神器と言われる英語、IT、会計。

確かにこのどれか一つでも極めていたら、今の時代を生きるビジネスマンとして人よりも1歩も2歩も前に出れると思う。

他にも経営力、参謀力、チーム力、分析力、統計力、経済力、交渉力、色んな力がビジネスには求められます。

しかし、ビジネスとはとどのつまり商売であって、シンプルにすると売り手のサービスや製品を買い手が買ってくれるかくれないか、それだけ。

どんなに素晴らしい製品を作っても、サービスを提供できても、買い手がつかなければ、それは不良品であってビジネスにならない。

結局ビジネスで一番求められる力とは、自分たちのサービスや製品をいかに売り込むことができるかだと思います。これがセールス力。

そしてセールス力が最も発揮されるポジションが営業。

今日紹介する本の著者は保険の外交員として大きな成功を掴んだフランク・ベドガー氏。

そんな彼が、自分の仕事人生を振り返り、なぜ営業で成功したのかを書き記した本です。

 

私はどうして販売外交に成功したか

(ベンジャミン・フランクリン)「自分の判断によると、明らかに間違っていると思われる事柄を、他人が正当なもののごとく主張する場合には、これに対して無作法に反撃を加えて痛快がったり、その主張の不合理な点を即座に指摘して得意になられるようなことは、できるだけ避けるように私は自制している。」

「すなわち、同じ反対意見を述べる場合にも、憎々しいもののいい方をせず、誰にもよくわかるような説明と注意深いもののいい方で、切り出していくよう努力している。このように態度を変えた結果は、私にとって日j法に有利であった。以前に比べると、人との対談がとても愉快に進められるようになった。私は自分の意見を提案する場合に、謙虚な態度を持ってしたので、相手方に受け入れられやすくなると同時に、反対するものも少なくなった。また、私の誤りが発見された場合にも、相手方から激しい攻撃を受けて、苦しめられるようなことも少なくなったし、私の意見が正しいということが認められた場合には、相手方の間違った意見を撤回させ、私に同調するように説き伏せることも、いっそう容易になってきたのである。」

 

以前、私は「何々の理由で、あなたのお考えには賛成できません」といういい方を良くしたが、今はそれを考えると、全く恥ずかしい。私の経験から言えば「・・・と思いますが、あなたはどうお考えになりますか」というもののいい方をする習慣をつけると、独断的なもののいい方をできるだけ少なくするうえに役に立つようになった。

謙虚な姿勢というのは、仕事に限らずにどんな場合においてもあって損するものでは無いと思う。

他人を咎めてよい人間などこの世には存在しないと思っている。

例えば、相手が約束の時間に遅刻した時、待たされたことに対して人は怒るだろう。相手が現れたら露骨に不快な顔を見せて攻めるかもしれない。

しかし、相手にも何か事情があったかもしれない。まずはそこを聞くべきだ。そして、もし万が一にも寝坊などという理由が返ってきても相手を怒ってはいけないと思う。

なぜなら、次は自分が同じ過ちを犯すかもしれないからだ

相手が遅刻した時に怒るだけ怒っておいて、いざ自分も同じように遅刻してしまったら、、。

逆に相手が遅刻してしまったとしても、おおらかに受け入れてあげられれば、次に自分が同じように遅刻をしてしまっても相手にそこまで咎められないだろう。

こういった理由で、常に謙虚な姿勢を保っていれば、自分で自分の立場を陥れることは避けられると思う。

 

ディーン。二―メイヤーというある小売靴店のセールスマンの話を聞いた。彼は、ちょうどその当時、一日に105足の靴を売って世界記録を作った時だった。これは卸商ではなくて、八七人の夫人と子供に個別にそれぞれ売った記録である。私はこのセールスマンに会って話を聞いてみたいと思い、二―メイヤーが働いている店まで出かけて行ってどうやってそれだけの売り上げを達成したかということを聞いてみた。

彼は「お客にうまくアプローチしたまでのことで、他に何も手を用いたわけじゃありませんよ。お客というものは、店の入り口に入ってきたときに、こちらがうまくアプローチしていくかどうかで、買ってくれるか、買わないで帰るか決まるものですよ」といった。

私は彼のいったことが実際にどう行われているのか見たいと思って、その朝、彼が顧客に対応する様子を熱心に観察してみた。彼は顧客をごく気楽な気持ちにさせるように仕向けている。

顧客が店に近づいてくると、さっそく入り口のところまで出て行って、誠実さと親切みのあふれた微笑みをもって迎え入れる。ディーンのわざとらしくない自然のままのリラックスした、そして頼れそうな態度に接して顧客は嬉しそうな様子で、店のなかへ入ってくる。顧客は椅子に腰かける前に、すでに買わされているのだ。

これこそが真実の瞬間だと思う。人はまず見ず知らずの人間に出くわしたら見た目で判断してしまう。それ以外に判断材料がないからだ。

そして、そこで第一印象という強いレッテルを相手に貼ることになる。そこで貼られたレッテルはかなり強力なもので、ちょっとやそっとじゃ変更されることは無い。

だからこそ第一印象、ファーストインプレッションが重要になる。そこに企業と顧客の真実の瞬間が生まれる。

もし、全く同じ物が同じ値段で売っている店が横並びに並んでいて、どちらでも買える状況だったとしたら、あなたはどちらの店から買うだろうか。

一方は挨拶もされずに携帯をいじくっているお店と、もう一方は優しい笑顔で出迎えてくれるお店。明らかに後者から買いたい。

お金を渡すなら、後者の人間がよい。そう考えるのが普通だろう。ビジネスをやるということは、顧客に好かれなければならない。

それは長い時間をかけて培われることもあるが、大抵の場合、真実の瞬間の一瞬で決まってしまう。ここを大事にしなければならない。

 

まず面会したくなるように仕向け、面会の日時を約束することに努力し、しかる後に商品を売る努力をすべきである。

著者のフランク・ベドガー氏が営業で成績を上げる真髄をこう述べている。

「とにかくできるだけ多くの見込みある人間に会うこと。」

バッターも打席に立たない限り、成績を残すことはできない。打席に立って初めて三振するのかホームランを打つのか決まる。

それと一緒で、営業で成績を上げるためには、売れることを考える前に、人に会うことを考えなければならない。

人に会って初めて売れるか売れないかが決まる。

だから、商品を売ることはもちろん重要であるが、その前に、相手との約束を取り付けることに注力しなければならない。

 

ノートルダムには、大学のベテランと新人と合わせて約300人の青年を持って組織されている選手団がある。この選手たちは、基本練習を何回となく繰り返し繰り返し行って、色々の基本運動があたかも呼吸と同じように、自然にしかも意識しなくてもできるようになるまでつづけるのである。そうしておくと、試合中に、敏速な行動を必要とするようなときにも、次にはどうすればよいかということを手を休めて思い迷うような馬鹿げたことはしなくても済むからである。

フットボールの場合と同様の原理が、販売にもそのまま応用できる。もし販売競技の花形選手になろうと思えば、まず自分の仕事のABCとも胃兪べき基本事項をしっかりと身につけて、それがあたかも体の一部になるほどまでに、はっきりと心に刻み付けなければならない。

よくプロと言えばトップアスリートを思い浮かべる。スポーツの世界や将棋などの世界では「プロ」と「アマチュア」がはっきりと区別されている。

ただこれが仕事の世界になると突然曖昧になっている。

しかし、仕事にも「プロ」と「アマチュア」は存在している。スポーツの世界と違って仕事の世界では全員がプロにならなければならない

そのために仕事人であっても圧倒的練習が求められるし、頭を大いに使って戦わなければならない。

与えられた仕事をこなしているだけではアマチュアのままだ。自分の頭で考え、戦略を立て、反復練習を何度も行い、結果を残す、全ての仕事人がそうあるべきだと思う。

 

 

まとめ


ビジネスで成功するためにはセールス力が必要

営業で成績を上げるにはとにかくできるだけ多くの見込み客に会いに行くこと

プロとして仕事をすること